Influencia y aplicación de la PNL en el área de ventas

 

 

Influencia y aplicación de la PNL en el área de ventas

  

 

INFLUENCIA Y APLICACIÓN DE LA PNL (programación neuro-lingüística) EN EL AREA DE VENTAS

Comenzaré diciendo que la herramienta más importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la per­fección para lograr la excelencia dentro del área en que se maneje es la comunicación interper­sonal, el buen manejo de esta otorgará a su tarea un incalculable valor agregado el cual contribuirá a convertirlo en esa persona exitosa que todos queremos ser, siendo la Programación neuro-lingüística (PNL) la ciencia que nos otorgará las técnicas más variadas de comunicación interper­sonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal.

 

También es necesario comenzar diciendo que esta ciencia no se aprende leyendo libros sobre ella solamente, es necesario practicarla de manera responsable y cotidiana para lograr su manejo acertadamente, digo responsable porque se debe entender que no fue creada para manipular a los demás, sino que pretende ser el medio para mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal y profesional como también nuestra relación con los demás.

 

QUE ES PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA O PNL:

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurología, Lingüística y Programación.

 

El sistema Neurológico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo, la Lingüística regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y programación se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nos rodea.

 

La Programación Neuro-Lingüística describe la dinámica fundamental existente entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingüística) y como esta rel­ación afecta a nuestro cuerpo y comportamiento. Podemos a través de la PNL ordenar nuestros pensamientos y organizar nuestras experiencias de tal forma, para que mediante los procesos neurológicos podamos crear comportamientos adecuados a la concreción de los objetivos que nos fijemos.

 

Debo decir que PNL no solo sirve para una me­jor comunicación, este es solo uno de sus tantos beneficios, abarca una variedad más amplia de campos: crecimiento personal, educación, salud, terapia etc.

 

Algunos resultados importantes que se pueden lograr son:

 

Aumentar la confianza en si mismo

Mejorar la Comunicación

Encontrar recursos desaprovechados

Aumentar la creatividad

En PNL se dice que para tener éxito es necesario siempre tener presente, estas tres premisas:

 

Primero: Saber con absoluta convicción y claridad lo que se quiere en cada situación

Segundo: Mantenerse alerta para poder percibir de forma nítida lo que se está reci­biendo

Tercero: Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean necesarias hasta lograr el adecua­do en función de conseguir lo que se quiere.

 

 Podemos decir con absoluta convicción que PNL es de gran utilidad en el mundo de los negocios, por que:

– Facilita la comunicación con las personas.

– Contribuye a la mejor relación entre los componentes de un grupo

– Es aplicable al mundo de las ventas donde uno de los factores más importantes es la comunicación adecuada que debe darse en la interrelación vendedor-cliente.

– También es aplicable para la conducción de grupos.

– Favorece el liderazgo y la enseñanza.

 

A la PNL le interesa el cómo hacer las cosas por sobre el por-qué hacerlas.

 

A través de la PNL se desarrollan y mejoran habi­lidades en cualquier campo de actividad, podemos decir que una persona que maneje las presuposi­ciones y técnicas de la PNL estará en ventaja a la hora de hacer una negociación.

 

Se pueden lograr estados personales de excelen­cia.

Se puede lograr establecer una buena sintonía con los demás.

Se puede acceder a los recursos internos necesa­rios cuando y donde se necesiten.

Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situ­ación.

Se vencen fácilmente hábitos y temores.

Se aprende a utilizar medios potentes de influen­cia y persuasión.

Se aprende a conocer a nuestro o nuestros inter­locutores a través del lenguaje corporal.

La PNL o Programación neuro-lingüística establece la existencia de tres tipos de personalidades:

Los visuales — Los auditivos — Los kines­tésicos

 

 

Los Visuales, son aquellas personas que dan prioridad a “lo que se ve”, son los que necesi­tan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o frases como “mira….” “necesito que me aclares tu enfoque sobre….” hablan en un volumen de voz alto y piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo, generalmente comienzan una frase y no la terminan pasando a otra, no les alcanzan las palabras.

 

Los Auditivos: Los auditivos tienen un ritmo intermedio, no son tan rápidos como los visuales ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un “aha….” un “ mmm…” es decir una comprobación auditiva que les dé la pauta de que el otro les presta atención, usan palabras o frases como: “ me hizo click…” “escúchame” “me suena”, los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez.

 

Los kinestésicos: tienen mucha capacidad de concentración son los que más contacto físico necesitan, son los que luego de una palmadita en la espalda te preguntan “¿cómo estás?” se van a sentir atendidos cuando nos interesemos en al­guna de sus sensaciones, usan frases como: “me siento de tal manera” “me puso la carne de gallina” “me huele mal este proyecto”, todo lo perciben a través de sensaciones.

 

Todos tenemos los tres sistemas representacio­nales pero a través de la vida vamos a desarrollar más uno que otro, depende de las experiencias laborales, del tipo de educación que nos dieron, del entorno, etc.

 

Llevado esto al área del profesional de ventas, si bien vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas representacionales lo importante para nuestra tarea es aprender a manejar alternativa­mente, de acuerdo a la ocasión, los otros dos así lograríamos hablar en el mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de esta manera una muy fluida y cordial comunicación con él.

 

  

LA CREDIBILIDAD

 

No es suficiente con decir la verdad para ser creíble, todo contenido expresado a través de la comunicación verbal debe ser acompañado de otros elementos que convierten a esta verdad en una verdad creíble.

 

Para que la credibilidad en la comunicación se produzca se deben conjugar tres elementos pri­mordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjunción surgirá la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos trans­mitir.

 

Por ejemplo: si alguien nos dijera “te amo” mi­rando para otro lado, serio y en tono de voz alto ¿le creeríamos?, seguramente que no ya que al conjugarse los tres elementos primordiales de la credibilidad el resultado sería negativo.

 

Por que no: por que si bien el contenido del men­saje es claro y preciso nuestra expresión corporal está diciendo lo contrario.

 

De acuerdo a estudios realizados por expertos en comunicación interpersonal en la UCLA (uni­versidad de California, los Angeles), el lenguaje corporal representa el 55% de la comuni­cación, el tono de voz el 38% y la palabra el 7% restante.

En consecuencia el 93% de la comunicación esta manejado por lo que se denomina La Comuni­cación no verbal o también comunicación corporal.

Esto nos indica lo importante de conocer y mane­jar técnicas corporales que bien aplicadas e interpretadas nos podrán conducir por un camino plagado de resultados exitosos.

 

Aprendamos a leer en nuestro/s interlocutor/es y a aplicar el lenguaje corporal

 

El cuerpo habla, aunque no nos demos cuenta: miente, seduce, dice la verdad, arremete y mucho más. Aprendamos a leer el lenguaje cor­poral, y sabremos lo que realmente quiere nuestro interlocutor o lo que estamos transmitiendo sin saber.

 

Es importante ser consciente de nuestras propias señales y aprender a analizar los gestos en su conjunto siempre teniendo en cuenta las circun­stancias y las raíces culturales de la persona.

 

Para esto se debe:

 

Observar el conjunto de gestos y su congru­encia con los mensajes verbales.

 

Tener en cuenta la influencia del contexto y la edad del individuo.

 

Que decimos con las manos, los brazos, la cabeza, los ojos y las piernas:

 

Taparse la boca (mientras se habla), Tocarse la nariz, Frotarse un ojo, Tirar del cuello de la camisa:

 

estos cuatro gestos indican mentira o engaño.

Rascarse el cuello: este gesto denota duda o incertidumbre.

Dedos en la boca: denota inseguridad y/o que se esta bajo presión

Exhibir las palmas de las manos: indica que se dice la verdad, que se es honesto y leal.

Dedos entrelazados: indica un estado de frus­tración o que se está disimulando una acti­tud negativa.

Manos en ojiva: muestra confianza y seguri­dad en si mismo.

Manos tomadas detrás de la espalda: denota superioridad, autoridad, seguridad.

Manos detrás de la espalda tomándose la muñeca o el brazo: que se tiene autocontrol.

Apoyar la cabeza en la mano: me estoy abur­riendo.

Apoyar la mejilla o el mentón sobre el puño de la mano: que se está realizando una evalu­ación.

Apoyar la mejilla o el mentón sobre dos dedos en L: que se están teniendo pensamientos negativos.

Acariciarse la barbilla: indica que se está to­mando una decisión.

Acariciarse la nuca: indica que hay enojo o frustración.

Cruce Standard de brazos: indica una actitud defensiva o negativa también inseguridad.

Cruce con los puños cerrados: indica actitud de defensa y hostilidad.

Cruce con toma de brazos: que se adopta una actitud negativa de restricción.

Cruce Standard de piernas: esta posición es una actitud defensiva.

Cruce en 4: significa competencia y dis­cusión.

Cruce en 4 tomándose la pierna: posición que denota terquedad.

Cruce estando de pié: significa incomodidad y tensión.

Cruce de tobillos: puede ser un vicio de pos­tura o que se está disimulando una Actitud negativa.

Si las pupilas están dilatadas: esto demuestra sinceridad y actitudes prácticas.

Si las pupilas están contraídas: se está mintien­do o hay enojo.

Anteojos de sol puestos: estamos en presencia de un ocultamiento estratégico.

Si la cabeza se encuentra inclinada lateralmente: significa que hay interés.

Si está inclinada hacia abajo: hay desaprobac­ión, actitud negativa, oposición.

Si la cabeza es sostenida con las manos por la nuca: esta es una actitud Dominante y de superioridad.

Hemos visto aquí los mensajes corporales que más pueden relacionarse con el área de ventas o comercialización, podemos decir que se dividen en dos grupos bien definidos: mensajes negativos y mensajes positivos.

 

Los mensajes negativos son aquellos para los cuales (al igual que las objeciones que aparecerán en una entrevista de ventas) vamos a tener que estar mas atentos y en condiciones de revertir, aplicando técnicas que ya hemos aprendido en nuestro camino como profesionales de ventas, también son los que vamos a tener que aprender a erradicar de nuestro lenguaje corporal, para lo cual será necesario acostumbrarnos a una prac­tica permanente del manejo de estos elementos representacionales, a tal punto que logremos en nosotros mismos un cambio profundo de nuestras actitudes convirtiendo a todas ellas en positivas, esto también nos traerá aparejado una mejor calidad de vida.

 

Los mensajes positivos son todos aquellos que recibiremos de nuestro interlocutor y que vamos a capitalizar e incentivar en función del logro de nuestros objetivos.

Como podemos ver el manejo de estos elementos representacionales nos permitirán estar en todo momento en una posición de liderazgo en cu­alquier entrevista de ventas o negociación ya que podremos detectar rápidamente actitudes con­trarias a nuestros objetivos pudiendo inducir los cambios necesarios en nuestra conducta o la de nuestro interlocutor con el propósito de obtener los mejores resultados para ambas partes.

Tengamos siempre presente que los buenos negocios solo se logran si en el resultado de la negociación están contemplados los de­seos y necesidades de ambas partes, no ex­iste negocio alguno donde una de las partes pierda y la otra gane, ya que de ser así es evidente que durante la negociación privo el engaño y la mentira elementos estos que nada tienen que ver con la ética profesional.

Habilidades de Ventas con PNL

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