El vendedor en EPOCA DE CRISIS

 

El vendedor en EPOCA DE CRISIS

 

 

 

Actualmente encontramos en el consumidor una falta de confianza y un pensamiento negativo hacia el consumo, en nuestro caso de adquisición de vivienda libre.

Actualmente es muy importante saber como orientar al cliente, cuando un cliente entra en una oficina de ventas con la intención de informarse para adquirir una de nuestras viviendas, muy importante detectar sus necesidades y posibilidades de compra y crear una conexión empatica. Actualmente un cliente es u diamante en bruto al cual nosotros, el vendedor tiene que pulir a la perfección para convertirlo en nuestra joya.  Es muy importante no demostrar al cliente necesidad de venta y ser amables y sinceros, no dudar en lo que decimos y demostrarle que conocemos el sector, sabemos de lo que hablamos y con nosotros no tendrá ningún problema a la hora de comprar, al contrario le solucionaremos todas sus dudas. Muy importante una vez nos diga si lo quiero, no hablar más sobre el producto ni nada relacionado, cambiar de temática y que lo contrario podría dificultar la operación ya decidida por el cliente.

Recordar que los medios de comunicación no ayudan, dan la información y ofrecen documentales sobre nuestro sector, enseñando la parte peor, pocas veces enseñaran a los profesionales, los cuales hacen un buen trabajo y en ningún momento engaña a sus clientes ya que los asesoran en todo lo relacionado en la futura compra de la vivienda.

 

Actualmente, nos encontramos en una situación de CRISIS, no quiere decir que el mercado este muerto, pero se tiene de trabajar de otra manera, los bancos siguen dando hipotecas, ¡SI!, han endurecido las condiciones, pero he aquí la agilidad del Profesional el cual tiene de tener conocimientos financieros y bancarios, para saber como mover esa hipoteca y llevarla a su buen fin. (La FIRMA).

 

El Vendedor tiene una función, VENDER, ahora ya no sirve solo enseñar un piso, o un plano y decirle el precio de venta, tampoco se nos puede ocurrir, enviar la cliente solo al Banco, ya que será la ultima vez que lo veremos. Los bancos no quieren hacer hipotecas a todos, solo quieren Principitos ya que son con los que menos riesgos corren, TE ASUSTARAN AL CLIENTE Y LO MANDARAN A SU CASA.

 

 

DEJEMONOS DE TONTERIAS, es el momento de coger el toro por los cuernos y decir, YO SOY UN VENDEDOR PROFESIONAL, mi función es asesorar y llevar al cliente a realizar el cierre de ventas en mi promoción.

 

 

 

 

 

 

El vendedor y la CRISIS.

 

 

En este blog se hablara sobre el Sector inmobiliario y financiero siempre relacionado con este sector, pero muchas de las cosas publicadas sirven para otros sectores de comercial/ventas.

 

Nuestro sector a pasado ya unas cuantas crisis. El concepto crisis ahora esta en boca de la gente, todo lo que nos han programado durante este medio año los medios de comunicación, no es ni toda la verdad ni mentira ya que ellos manipulan las noticias para que la gente se enganche a ellos, cuanta mas audiencia mas beneficios obtienen, no vamos a negar la crisis, ahora es el momento para que las empresas y trabajadores se pongan las pilas y evolucionen.

Esta crisis es diferente a las otras que hemos tenido, pero lo peor de esta crisis, no es que el consumo baje, que el euribor no se estabilice y que los bancos cada vez endurezcan mas las condiciones para obtener crédito. Es que la gente ha perdido la confianza.

Gracias a los Políticos, la prensa y medios de comunicación, han conseguido crear un pánico general en la sociedad y eso ha creado una desconfianza hacia el consumidor, al cual en poco tiempo, le ha subido la hipoteca por encima de sus posibilidades y nadie le da soluciones, solo ve, como se esconden y esconden la realidad para mantenerse en el poder y no dan soluciones para volver a crear la confianza en el consumidor.

 

AHORA NOS TOCA EN LA MEDIDA QUE PODAMOS, DEVOLVER LA CONFIANZA AL CONSUMIDOR Y DEMOSTRARLE QUE EN EL SECTOR INMOBILIARIO HAY GRANDES Y SERIOS PROFESIONALES.

 

 

¡SEÑORES!

 

 

Existe demanda tanto de compra como de alquiler con opción de compra Y se siguen vendiendo pisos y haciendo hipotecas.

 

Ahora los vendedores tenemos que ser más profesionales y darle a la gente una solución adecuada a su situación personal y financiera.

Esta crisis nos ha afectado a todos. Ahora ha llegado el momento de adaptarse a la nueva situación del mercado. La ÉPOCA en que se vendía todo y los bancos daban todo lo que se les pedía ha pasado a la HISTORIA, es la hora de los profesionales del sector inmobiliario (vendedores), de los cuales el sector escasea mucho ya que estos últimos años cualquiera vendía pisos.

 

Ahora una de las muchas funciones del vendedor es devolver la confianza a la gente.

 

 

TENEMOS DE DEVOLVER LA CONFIANZA Y EL ENFOQUE POSITIVO A LA GENTE.  AQUÍ ENTRAS TU,  EL VENDEDOR PROFESIONAL “.

 

 

 

 

No sabemos cuanto puede durar esta crisis, pero por poco que dure el sector esta evolucionando hacia otra realidad, el vendedor necesita de otros conocimientos y otra manera de actuar.

 

Estos últimos años no teníamos que preocuparnos por vender, el cliente era el que quería comprar, se ha creado una fantasía en el sector comercial de las promotoras e inmobiliarias. Que el que mas vendía era el mejor vendedor, sin analizar, porque uno vendía y el otro no, se despedía al que no vendía 10 pisos y se contrataba otra persona, daba igual cuanto mas agresiva mejor, no hacia falta vender.

 

Este es el porque no se encuentran Profesionales del sector, las mismas empresas han creado esta situación de mercado, ahora necesitamos profesionales motivados.

 

En este momento, el vendedor necesita de otras herramientas y otra mentalidad comercial, tiene que EVOLUCIONAR. La situación pide que el vendedor tenga un perfil muy concreto.

 

Un vendedor no tiene que ser agresivo, pero si ser resolutivo y usar esa agresividad en el momento de cierre de ventas y sin que el cliente sepa que esta siendo agresivo.

 

DIFICIL, pero no imposible

 

 

Un vendedor tiene que  evolucionar existen muchas técnicas de venta, casi todas buenas, pero aparte de saber vender tenemos de tener habilidades sociales, también encontraremos en nuestro camino si nos lo proponemos y queremos otras técnicas que te hacen evolucionar personal y PROFESIONALMENTE.

Los conocimientos financieros son prioritarios en el vendedor. También es importante que el vendedor conozca algunos de los productos bancarios que se utilizan, no tiene que ser un financiero, pero si tener recursos y ser resolutivo.

 

 

 

 

En esta nueva cruzada usaremos diferentes armas estas que vienen a continuación son algunas que nos ayudaran a crecer y evolucionar, pero dependerá de las ganas que tengamos y de lo libres que seamos de mente para llegar a ser profesionales de la venta.

 

 

          La inteligencia Emocional en Ventas.

          La motivación.

          La asertividad.

          El Coaching y la PNL en ventas

 

No es manipulación ni esto cambiara la forma de pensar de nadie que no quiera cambiar, todo esto te ayudara en tu trabajo y en tu ámbito personal, todo depende de ti.

 

Ya ay vendedores que hace tiempo que usan estos métodos. Hace un tiempo que las empresas de ventas incluidas algunas pocas promotoras inmobiliarias se han dado cuenta que la gente compra por ilusiones y emociones, el vendedor es el que conecta con las necesidades, emociones, ilusiones y deseos del cliente. Si el vendedor crea con ese cliente una conexión empatica, la relación cliente/vendedor fluctúa hacia una venta positiva.

 

Hace algún tiempo que la época de los vendedores agresivos a pasado a la historia, ¡EL CLIENTE HA EVOLUCIONADO!

 

 

 

AHORA TE TOCA A TI, ”VENDEDOR”.

 

 

 

 

Un vendedor ha de tener habilidades sociales.

Aquí explicaremos que son habilidades sociales y el concepto de cada herramienta arriba indicada aparte de encontraremos links a otras páginas o artículos sobre esta misma tematica, donde podrás obtener más información, para empezar a estudiar todas estas nuevas herramientas:

 

Habilidades sociales:

 

El entrenamiento en habilidades sociales (EHS) consiste en un conjunto de técnicas cuya aplicación se orienta a la adquisición de aquellas habilidades que permitan a los sujetos mantener interacciones sociales satisfactorias en su ámbito real de actuación (Vallejo y Ruíz, 1993). A través del EHS, el sujeto puede aprender habilidades que no posee en su repertorio o también, modificar las conductas de relación interpersonal que sí posee pero que son inadecuadas. 

 

 

La Inteligencia emocional, no se puede aprender, la lleva la persona en el, solo podemos hacer que el individuo que posee este don lo aprenda a utilizar bien. SE HAN ESCRITO MUCHOS LIBROS SOBRE LA Inteligencia emocional y es fácil encontrar una buena bibliografía. No hablaremos de la IEM, aquí solo exploraremos las muchas herramientas que un vendedor profesional, puede utilizar para mejorar en su trabajo.

 

Un poco de introducción en la IEM:

 

 

La inteligencia emocional determina la manera en que nos relacionamos y     entendemos el mundo; tiene en cuenta las actitudes, los sentimientos y     engloba habilidades como: el control de los impulsos, la autoconciencia, la    auto motivación, la confianza, el entusiasmo, la empatía, y sobre todo es el     recurso necesario para ofrecer nuestras mayores prestaciones     profesionales.

 

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA EMPRESA

DANIEL GOLEMAN

Daniel Goleman realiza una profunda investigación acerca del concepto de inteligencia emocional aplicado al trabajo y demuestra que quienes alcanzan altos niveles dentro de las organizaciones poseen un gran control de sus emociones, están motivadas y son generadoras de entusiasmo. Saben trabajar en equipo, tienen iniciativa y logran influir en los estados de ánimo de sus compañeros.


Goleman aborda tres grandes temas que se relacionan con el trabajo:

Ü      las capacidades emocionales individuales,

Ü      las habilidades para trabajar en equipo y

Ü      la nueva empresa organizada con inteligencia emocional.

Demuestra la importancia de adaptarse a las nuevas condiciones en las empresas modernas, la necesidad del autocontrol en situaciones de estrés y la importancia de ser honesto, integro, responsable. Los gerentes más eficaces son emocionalmente inteligentes debido a su claridad de objetivos, su confianza en si mismos, su poder de influir positivamente y de leer los sentimientos ajenos.

La buena noticia es que la inteligencia emocional se puede aprender. A nivel individual, sus elementos son fáciles de identificar, se pueden evaluar y mejorar. Indudablemente, esta capacidad no es mágica. No nos haremos ricos con solo practicarla, pero lo cierto es que si ignoramos el elemento humano estamos destinados al fracaso. En el complejo mundo moderno, el progreso de las empresas y de los individuos que las componen dependerá cada vez más de la inteligencia emocional.

Goleman brinda claras recomendaciones para desarrollar las capacidades emocionales en el ámbito laboral.

La inteligencia emocional en la empresa es la herramienta que se necesitaba para trabajar con humanidad y eficacia.

Un estudio de lo que buscan las corporaciones en los administradores de empresas a contratar resulta una lista similar. Las tres aptitudes mas deseadas son la habilidad para la comunicación, para las relaciones interpersonales y la iniciativa.
La empatía, la posibilidad de ver las cosas en perspectiva, la afinidad y la cooperación, son las aptitudes que ahora se buscan.

 

La motivación.

 

La motivación como fuerza impulsora es un elemento de importancia en cualquier ámbito de la actividad humana, pero es en el trabajo en la cual logra la mayor preponderancia; al ser la actividad laboral que desempeñemos la labor que ocupa la mayor parte de nuestras vidas, es necesario que estemos motivados por ella de modo de tal que no se convierte en una actividad alienada y opresora; el estar motivado hacia el trabajo, además, trae varias consecuencias psicológicas positivas, tales como lo son la autorrealización, el sentirnos competentes y útiles y mantener nuestra autoestima.

 

La satisfacción de los trabajadores es un fin en sí mismo, tiene un valor intrínseco que compete tantos al trabajador como a la empresa; no es conveniente adoptar posturas utilitaristas que consideran la satisfacción laboral sólo como uno más de los factores necesarios para lograr una producción mayor, la cual sería un beneficio cuyos frutos se dirigirían principalmente a la empresa

 

 

 

Autoestima

 

 

Qué es la autoestima ¿?

La autoestima básicamente es un estado mental.  Es el sentimiento o concepto valorativo (positivo o negativo) de nuestro ser, la cual  se aprende, cambia y la podemos mejorar y se basa en todos los pensamientos, sentimientos, sensaciones y experiencias que sobre nosotros mismos hemos ido recogiendo, asimilando e interiorizando durante nuestra vida.

En lo más profundo de nuestro ser existe una imagen que nosotros hemos creado, aunque no estemos plenamente conscientes de ello, que refleja la idea que nosotros nos hemos forjado de quienes somos como persona, y cuan valiosos somos con respecto a otros. Se corresponda o no con la realidad, esta imagen es nuestro punto de referencia con respecto al mundo que nos rodea, es nuestra base para tomar decisiones, y es nuestra guía para todo lo relacionado con nuestro diario gestionar en la vida.

Es a partir de los 5-6 años cuando empezamos a formarnos un concepto de cómo nos ven nuestros mayores (padres, maestros), compañeros, amigos, etcétera. La autoestima es el núcleo principal alrededor del cual orbita cada aspecto de nuestras vidas.

Según como se encuentre nuestra autoestima, ésta es responsable de muchos fracasos y éxitos, ya que estos están intrínsicamente ligados.  Una autoestima adecuada, vinculada a un concepto positivo de mí mismo, potenciara la capacidad de las personas para desarrollar sus habilidades y aumentará el nivel de seguridad personal, así como también es la base de una salud mental y física adecuada, mientras que una autoestima baja enfocará a la persona hacia la derrota y el fracaso.

La persona, va creciendo y formando su personalidad dentro del ambiente familiar, que es el principal factor que influye en la formación de la misma, ya que le incorpora a ésta los valores, reglas y costumbres que a veces suelen ser contraproducentes. Algunos de los aspectos ya mencionados son incorporados, a la familia, por medio del “modelo” que la sociedad nos presenta, y éste es asimilado por todos los grupos sociales. Pero, la personalidad de cada uno, no sólo se forma a través de la familia, sino también, con lo que ésta cree que los demás piensan de ella y con lo que piensa de sí misma, al salir de este ambiente y relacionarse con personas de otro grupo diferente.

 

La Asertividad.

La Asertividad se define como: “la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás. Negociando con ellos su cumplimiento”. Está en el tercer vértice de un triángulo en el que los otros dos son la pasividad y la agresividad. Situados en el vértice de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta, en la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos.

Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas.
Existen técnicas y reglas que aprendidas y aplicadas nos permiten ejercerla de forma eficiente. Para ello hay que prepararse a negociar y hay que cumplir las reglas que implican una negociación eficiente. Existen también técnicas simples como el banco de niebla o asentir en principio, y el disco rayado, que nos facilitan su ejercicio concreto y cotidiano.

Para poder ejercitar la asertividad tenemos que tener capacidad de negociación. En la negociación se intenta conseguir lo que se quiere con el beneplácito del otro, que lógicamente también va a tener algunos beneficios.
La realización de una negociación comprende varias fases. La primera, es la de preparación. En ella tenemos que pensar la estrategia que tenemos que seguir en el encuentro con el otro en el que se va a plantear los problemas y se va a hacer la negociación propiamente dicha.

Fase de preparación

Para poder conseguir cualquier cosa tenemos que saber como hacerlo y para ello hay que prepararse. Ir a un encuentro sin tener una mínima guía de comportamiento, cuando, además, no somos negociadores experimentados, nos expone a no lograr para nada los objetivos que perseguimos. Por tanto hay que preparar lo que se va a decir y a hacer en la negociación cara a cara con el otro.
Dentro de la preparación habría que distinguir dos subfases. La primera de preparación personal para evitar caer en la pasividad o en la agresividad y la segunda de preparación del diálogo que vamos a plantear al otro.

 

 

El Coaching en Ventas.

 

Los aspectos fundamentales que determinan el desarrollo de los países y las empresas son la cantidad y la calidad de sus líderes. Todo esto es brindado por una proceso llamado COACHING, que se oye complicado pero es sencillo de aplicar y brinda beneficios ventajosos a cualquier empresa que lo quiera aplicar para lograr el liderazgo dentro de su campo.


El COACHING concentra escenarios y actores que compiten en un juego para ganar. En el campo de juego se vivirán experiencias pragmáticas que son el resultado del esfuerzo de cada jugador y la articulación del equipo con el propósito del triunfo. Todo esto será dirigido por un coach que será un aporte único de liderazgo personal; la explosión y aprovechamiento de matices de talento personal serán la impronta de cada jugador, la cual marcara la diferencia, es decir, serán los protagonistas. A lo largo de este trabajo se desarrollara de una forma mas teórica lo antes expuesto, se dará una definición más sencilla de la palabra COACHING, así como sus antecedentes, saber de donde proviene y quien fue el primero en aplicar esta revolucionaria forma de buscar liderazgo. Se explicara las características, elementos del coaching, destacando a su vez la figura principal de este proceso como lo es el coach, dando a entender su definición, función, características, roles, conducta, etc. En fin se tratara de convencer que el COACHING es un sistema integral acerca de “como se hace” en la dirección y movilización hacia el éxito de equipos ganadores en la competición mundial.

Antecedentes Del Coaching Desde hace unos cinco años, pensadores de las ciencias de la administración de empresas comienzan a interesarse por el tema del coaching, a darle forma conceptual e integral. En 1994 son presentadas las teorías de Ken Blanchard sobre la experiencia de uno de los coaches mundialistas más famosos: Don Shula, quien fuera coach del equipo de la liga de fútbol americano los Dolphins de Miami, y quien los dirigio durante 22 años, llevándolos a las finales (el famoso SuperBowl americano) durante cinco temporadas de grandes ligas. Don Shula ha sido exponente del coaching en los Estados Unidos, coach de coaches.

En la cultura de trabajo se cambia también el lenguaje, la actitud; la contractualidad laboral casi desaparece para convertirse en una relación de asociados (empresa- empleados) en donde lo que cuenta es el crecimiento mutuo, el desarrollo y el aprendizaje con un destino común: el liderazgo.

 

DEFINICIÓN DE COACHING

 

Es un sistema que incluye conceptos, estructuras, procesos, herramientas de trabajo e instrumentos de medición y grupos de personas; comprende también un estilo de liderazgo, una forma particular de seleccionar gente o crear grupos de personas en desarrollo.

A su vez ayuda a los empleados a mejorar sus destrezas de trabajo a través de elogios y retroalimentación positiva basado en observación Es una actividad que mejora el desempeño en forma permanente. Específicamente, es una conversación que involucra al menos dos personas en nuestro caso a un supervisor y a un individuo; aunque en ocasiones puede ser entre un superior y su equipo. El concepto que subyace a esta definición es que no ha habido coaching a menos que haya ocurrido un cambio positivo. Gerentes, supervisores y líderes pueden tener muchos tipos de conversaciones en las cuales intentan mejorar algún aspecto del desempeño individual o del equipo. Pero si no ocurre alguna mejora, entonces lo que ocurrió fue alguna interacción de algún tipo, pero no alguna interacción de coaching.
El coaching, entonces, abre ventanas para escudriñar nuevos conceptos, nuevos
sistemas integrales, técnicas, herramientas y nuevas tecnologías de gestión empresarial que se centran en:

 

 

 

  1. Un estilo particular y diferenciado del coach con algunas características específicas de su liderazgo que resultan novedosas para el desarrollo de líderes en la administración de las empresas.
  2. Una metodología de planificación continúa en el tiempo más mediato, en estrategias y tácticas que apuntan siempre hacia una mayor visión empresarial.
  3. Un sistema integral, coherente, continuo, día a día, para el desarrollo de los talentos individuales de las personas en el trabajo, conectado con la medición del desempeño individual, con los resultados del equipo y la presencia de amor por el trabajo y pasión por la excelencia.
  4. Un sistema sinérgico de trabajo en equipo que potencializa aun más las competencias individuales en beneficio de mejores resultados para el equipo.
  5. Un enfoque diferente que hace un viraje del trabajo obligación hacia el trabajo entrenamiento, alegría y desarrollo.

 

 

La PNL en Ventas.

 

Comenzaré diciendo que la herramienta más importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la per­fección para lograr la excelencia dentro del área en que se maneje es la comunicación interper­sonal, el buen manejo de esta otorgará a su tarea un incalculable valor agregado el cual contribuirá a convertirlo en esa persona exitosa que todos queremos ser, siendo la Programación neuro-lingüística (PNL) la ciencia que nos otorgará las técnicas más variadas de comunicación interper­sonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal.

También es necesario comenzar diciendo que esta ciencia no se aprende leyendo libros sobre ella solamente, es necesario practicarla de manera responsable y cotidiana para lograr su manejo acertadamente, digo responsable porque se debe entender que no fue creada para manipular a los demás, sino que pretende ser el medio para mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal y profesional como también nuestra relación con los demás.

 

QUE ES PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA O PNL:

 

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurología, Lingüística y Programación.

 

El sistema Neurológico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo, la Lingüística regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y programación se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nos rodea.

 

La Programación Neuro-Lingüística describe la dinámica fundamental existente entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingüística) y como esta rel­ación afecta a nuestro cuerpo y comportamiento. Podemos a través de la PNL ordenar nuestros pensamientos y organizar nuestras experiencias de tal forma, para que mediante los procesos neurológicos podamos crear comportamientos adecuados a la concreción de los objetivos que nos fijemos.

Debo decir que PNL no solo sirve para una me­jor comunicación, este es solo uno de sus tantos beneficios, abarca una variedad más amplia de campos: crecimiento personal, educación, salud, terapia etc.

 

Algunos resultados importantes que se pueden lograr son:

 

Aumentar la confianza en si mismo

Mejorar la Comunicación

Encontrar recursos desaprovechados

Aumentar la creatividad

En PNL se dice que para tener éxito es necesario siempre tener presente, estas tres premisas:

Primero: Saber con absoluta convicción y claridad lo que se quiere en cada situación Segundo: Mantenerse alerta para poder percibir de forma nítida lo que se está reci­biendo

Tercero: Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean necesarias hasta lograr el adecua­do en función de conseguir lo que se quiere.

 

 

Podemos decir con absoluta convicción que PNL es de gran utilidad en el mundo de los negocios, por que:

 

– Facilita la comunicación con las personas.

– Contribuye a la mejor relación entre los componentes de un grupo

– Es aplicable al mundo de las ventas donde uno de los factores más importantes es la comunicación adecuada que debe darse en la interrelación vendedor-cliente.

– También es aplicable para la conducción de grupos.

– Favorece el liderazgo y la enseñanza.

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