Fuerza de ventas 2

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El Coaching como herramienta para fortalecer

 a La Fuerza de Ventas

La fuerza de Ventas son para las organizaciones los responsable de la comunicación interpersonal, forman parte importante en  el markenting mix, y se han convertido en la mejor forma de sostener la ideología que las ventas no es más que la orientación administrativa  que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas

 

La importancia de la Fuerza de Venta para la empresa se deriva de dos variable fundamentales de las cuales podemos describir,  que serán importantes dependiendo de las funciones que vayan a desempeñar o de la situación competitiva y el nivel de demanda, es decir, competencia reducida y demanda elevada es poco importante, pero si la competencia es intensa la Fuerza de venta se convierte en una herramienta sumamente importante.

 

 La situación actual del país y del mundo donde se manifiestan constantemente retos y se demandan nuevas habilidades, presenta el coaching o  proceso de cambio donde se lleva a las personas al máximo desarrollo de sus habilidades, como una de las herramientas para que  la Fuerza de ventas desarrolle todas sus áreas de oportunidad en este marco de intensa competencia. El coaching es más necesario que nunca en la nueva economía, marcada por la incertidumbre y el cambio.

 

Dentro de la organización el coaching  permite orientar a los empleados hacia los objetivos de la organización. Lo podríamos definir como: el servicio prestado por el Coach para lograr el cambio deseado por las personas y/o la organización, en relación con la consecución de sus objetivos o misión. Conjuntando las técnicas y herramientas, elementos y actividades convenientes.

 

En esta situación, únicamente a través del desarrollo de nuevas habilidades y conocimientos, por parte de todos los profesionales que componen la empresa y, en especial, de la red comercial, como agente directo de los ingresos de la compañía, será posible afrontar con relativa seguridad los retos y las amenazas futuras.. El coaching no es sino el proceso que permite el desarrollo personal y profesional del trabajador a través de su actividad diaria. Para ello, es preciso llevar a cabo un profundo cambio cultural, en el que la formación y participación de todos los empleados juegue un papel importante en la consecución de los objetivos de la empresa. ´

 

El coaching ofrece a las organizaciones que lo practican mejorar  su eficacia, así como el aumento de la productividad, la posibilidad de detectar obstáculos en el camino hacia la excelencia, de que los empleados  resuelvan problemas sin consultar, de que mejoren las relaciones internas y se anime la superación personal, etc.

 

Todas las empresas pueden y deben utilizar el coaching como fórmula eficaz para lograr el máximo rendimiento de sus empleados, en especial en la nueva economía. No obstante, la organización que desee aplicar correctamente este proceso ha de sufrir un cambio cultural que permita al personal de la compañía comprender, adaptar y compartir los nuevos métodos de trabajo.

 

El coaching en la Fuerza de Ventas se realiza a través de procesos de observación, análisis y feedback. Coaching en ventas no es vender, ni contar a otros cómo se vende, sino un ejercicio de colaboración en el que el manager ayuda al vendedor a encontrar su propia solución.

 

El objetivo fundamental es ayudar al Asesor Comercial a cambiar comportamientos, considerando que para vender con éxito y triunfar en la construcción de relaciones duraderas y mutuamente satisfactorias hacen falta cuatro elementos: conocimiento profundo de los productos, servicios y procesos de la empresa; compresión y confianza en la estrategia de ventas de la organización; habilidades de venta; y amplio conocimiento de las necesidades del cliente y del mercado en general. El coaching en ventas es un proceso de desarrollo continuo entre el manager y el vendedor, dirigido a mejorar el desempeño de éste último, a corto y medio plazo, en aspectos como la programación de visitas y llamadas o la relación y el seguimiento de clientes. En esta tarea de formación continua del personal, es esencial la labor de motivación y entrenamiento realizada por el coach. Éste debe desarrollar permanentemente diagnósticos de la situación del mercado, del cliente y del vendedor, seguido por un plan de acción que identifique y cambie comportamientos del vendedor necesarios para lograr la satisfacción del cliente. El coaching, además, debe realizar las siguientes funciones:

 

Identificar las necesidades de los vendedores. Identificar las carencias individuales del vendedor. Para ello, es preciso que el entrenador mantenga conversaciones periódicas con todos los miembros de su equipo y defina, a partir de ahí, sus necesidades.

 Determinar objetivos sobre la base de las necesidades. Una vez conocidas las carencias de los profesionales, es preciso determinar los conocimientos y actitudes que cada actividad requiere para lograr la máxima productividad.

 

Analizar comportamientos. El ?entrenador? o coach debe observar continuamente la actitud de su equipo de trabajo, individual y colectivamente, analizar comportamientos positivos y negativos e intentar transformarlos en actitudes productivas.

 

Potenciar la comunicación y el ?feedback?. Uno de los aspectos que mayor trascendencia tiene en la consecución de los objetivos es el nivel de comunicación existente entre los miembros de un equipo. Es misión del entrenador crear un ambiente propicio en el que la comunicación fluya en todas direcciones, asegurando, además, que los trabajadores puedan expresar su opinión y exponer libremente sus ideas.

 

Realizar entrenamientos personalizados. Cada vendedor posee habilidades más o menos desarrolladas que el resto del grupo. Por ello, el entrenador debe adecuar, en la medida de lo posible, la preparación a las necesidades específicas de cada uno de ellos.

 

Aquellas organizaciones que han conseguido desarrollar correctamente procesos de coaching coinciden al afirmar que su esfuerzo ha producido importantes beneficios en sus organizaciones: mejor comportamiento de los Asesores Comerciales, mayor rentabilidad de las inversiones en formación, aumento de la satisfacción profesional de la red comercial o mejora de la productividad a todos los niveles de la fuerza de ventas. ¿No son estas mejoras absolutamente cruciales en la nueva economía? Eso sí, para garantizar el éxito del programa de coaching, éste debe ser personalizado, en consonancia con las necesidades del vendedor, colaborativo entre todos los profesionales implicados y, por supuesto, acorde con la realidad del mercado y del cliente.

 

El coaching debe permitir la selección del grupo de talentos de importancia crucial para el desarrollo del conocimiento y la cultura de las organizaciones: los vendedores excepcionales La idea central es identificar a los principales líderes de los conocimientos, la cultura de la empresa y las relaciones, para utilizarlos como transmisores de esas capacidades al resto de la organización, especialmente a los comerciales. Este grupo de talentos se caracteriza por poseer una competencia tridimensional, son especialistas en una base de conocimientos técnicos, son buenos comunicadores de conocimientos entre una red de profesionales dentro y fuera de la organización y son inspiradores de las personas que rodean su entorno impulsándolas e incitándolas a generar y transmitir conocimientos.

 

El beneficio fundamental de esta iniciativa es la creación de una plataforma para todos los niveles que inspire confianza para la transferencia de gestión y el intercambio de normas y valores. Ello nos lleva a que, en la fase de identificación de este grupo, debamos descubrir si la cultura personal y la estructura de la empresa son suficientemente brillantes para resistir el cambio.

 

Como conclusión podemos determinar que el desarrollo por coaching, es una herramienta que lleva a las personas a su máximo desarrollo de habilidades, empezando en las nuevas necesidades de la persona, en aquello que desea refinar o desarrollar, ya sea para su vida personal, para trabajo en rendimiento o desempeño y también para nuevas habilidades., que permitirá fortalecer a los integrantes de la Fuerza de ventas a través de técnicas donde no solo se impulsará el desarrollo profesional sino  a su vez los llevará a convertirse en los formadores de los próximos  profesionales de las ventas, y a lograr un desempeño de excelencia ya que le permitirá trazarse  nuevos objetivos , crear oportunidades, mantener una  comunicación eficaz,  administrar de la mejor manera  el tiempo y recursos, obtener aprendizaje continuo, aportar soluciones creativas para problemas y estar en un constante mejoramiento de las relaciones de trabajo  , así como también  mejorar el rendimiento, competitividad y calidad.

 

 

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